Het echt goed leren kennen van jouw ideale klant kost tijd. Je moet het vergelijken met bijvoorbeeld een vriendschap. Want als je vriendinnen wordt met iemand weet je ook niet direct wat ze graag drinkt, wat ze graag doet of wat haar humor is. Iemand leren kennen kost tijd.
Zo is het ook met je ideale klant. Soms denken we dat we exact moeten weten wat onze ideale klant, denkt of voelt. Als dat zou kunnen… Je kunt wel heel dicht in de buurt komen, maar precies weten wat iemand denkt of voelt is onmogelijk. Ook met je vriendin kun je weleens een miscommunicatie hebben toch? Je kunt natuurlijk wel je best doen om haar super goed te leren begrijpen!
Het leren kennen van jouw ideale klant mag je echt zien als een reis of als een leerproces. Wanneer jouw ideale klant nu nog niet bij je koopt, wil het niet zeggen dat ze geen interesse heeft en dat je een andere doelgroep moet zoeken. Jouw klant voelt zich alleen nog niet aangesproken, omdat je haar nog niet op een manier aanspreekt die met haar resoneert.
Mijn beste tip om je klant aan te spreken in haar eigen taal.
Ga al je aanvragen van potentiële klanten na. Dat is goud. Pik daar letterlijk de zinnen uit die zij gebruiken. Waar lopen zij tegenaan waarom ze je nu mailen? Noemen ze nog bezwaren waarom ze wellicht twijfelen?
Zo krijg ik bijvoorbeeld regelmatig aanvragen van mensen die zeggen:
“Ik heb mijn eerste website helemaal zelf gemaakt, maar ik ben toe aan een stukje professionaliseren.” Dus ik heb interesse in jouw website template.”
“Ik stuur mensen op dit moment liever naar mijn social media omdat ik me schaam voor mijn huidige website”
“Ik wil graag een nieuwe website, maar helemaal uitbesteden is geen optie. Ik heb interesse in jouw templates alleen ik ben bang dat ik niet technisch genoeg ben.
Wat ik hier voor waardevolle info uit haal?
- PROBLEEM/PIJN: Mijn klant schaamt zich voor haar huidige website
- VERLANGEN: Mijn ideale klant heeft dus al een website zelf gemaakt, maar is niet meer tevreden. En heeft het verlangen om te professionaliseren.
- BEZWAAR: Mijn klant is bang dat ze niet technisch genoeg is.
Dit zijn allemaal dingen die ik mee kan nemen in mijn marketing en communicatie. Ik kan deze zinnen letterlijk gebruiken. Het zijn namelijk de woorden van mijn klanten. Geen fancy zinnen bedenken, maar duidelijke taal!
In de eerste twee zinnen komen het probleem en een verlangen mooi terug. Deze kan ik letterlijk in mijn communicatie gebruiken, maar dan in de vragende vorm. Bijvoorbeeld: “Stuur jij mensen liever naar je social media omdat je je schaamt voor je huidige website?” Of ” Je hebt je website ooit zelf gemaakt, maar hij werkt niet meer voor je? Je mist een stukje professionaliteit?” Ik gebruik hier dus letterlijk de woorden van mijn klanten.
In die laatste zit een mogelijk bezwaar. Die moet ik wegnemen in mijn marketing. Ik weet dat ik mooie reviews heb van mensen die letterlijk benoemen dat ze van tevoren dachten dat ze niet technisch genoeg waren, maar gaandeweg merkten dat het ze wel lukte en dat ze het zelfs leuk vonden. Op die manier kan ik mijn nieuwe klanten het zelfvertrouwen geven. Maar had ik nou niet zo’n mooie review, dan kan ik het bezwaar ook letterlijk benoemen. En vertellen wat ik eraan doe om mijn klant hiermee te helpen. “Ben je bang dat je niet technisch genoeg bent? Ik neem je in mijn training stap voor stap mee en mocht je er dan niet uitkomen, dan kun je je vraag stellen in de facebookgroep en help ik je persoonlijk verder. Je hoeft het niet alleen te doen.”
Zo kun je dus al je aanvragen langs gaan en checken of er waardevolle informatie in zit (vergeet vooral niet je DM’s op social te checken). Voordeel is dat deze mensen nog echt met het probleem zitten, dus de emotie is nog sterk aanwezig. Ik bewaar dit soort mailtje in een apart mapje. Dit is echt de beste tip die ik je kan geven.
Maar ik kan me voorstellen dat je die mailtjes niet meer hebt of misschien helemaal nog niet zoveel aanvragen gehad hebt. Dan zijn er gelukkig nog meer opties. Vanaf nu ga je de mailtjes dan wel goed bewaren he?
Heb je de mailtjes voorheen altijd weggegooid, maar al wel veel klanten gehad. Neem dit dan mee in je vraag voor een review. We vragen altijd naar het resultaat. Maar het is ook heel goed om te vragen, “Waar liep je tegenaan voordat je bij mij kwam?” en “Had je van tevoren nog twijfels of bezwaren, bijvoorbeeld te duur…” Als je deze vragen stelt kom je ook achter de info die je wilt weten voor je marketing. Het enige verschil is dat de emotie en de pijn er nu wat minder zit. Maar jouw klanten kunnen zich ongetwijfeld nog inleven in die pijn of twijfels van toen.
Wil je trouwens weten hoe je goede reviews krijgt, check dan even dit blog.
Maar heb je nou nog helemaal geen klanten gehad? Doe dan onderzoek op social media. Je kunt bijvoorbeeld je volgers een aantal vragen stellen over toen zij wellicht in die situatie zaten of wanneer ze behoefte zouden hebben aan jouw product. Heb je nou niet zoveel volgers? Dan kun je ook een klein vragenlijstje in een openbare facebookgroep zetten. Er zijn altijd mensen die de moeite nemen om te reageren. En jou verder te helpen. Daarnaast ben jij op die manier ook zichtbaar in die groep en haal je er wellicht ook klanten uit.
Dus samenvattend, gebruik letterlijk zinnen van jouw klanten voor je marketing. geen fancy zinnetjes of mooie metaforen. Spreek in hun eigen taal!
In podcast #28 ga ik hier nog uitgebreider op in en deel ik met je hoe mijn eigen ontdekkingsreis verlopen is en waar ik zelf van heb kunnen leren.